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采购与供应中的谈判与合同_电子邮件谈判

来源: 互联网 发布时间: 2019-11-27 15:53
电子邮件谈判(或电子谈判)

      4.10电子邮件现在经常是优先采用的沟通媒介,如果不用它沟通就要面对面地或在电话上进行,并且将它用于谈判具有一-定 的吸引力(尤其是在非正式背景下)。然而列维奇等人的研究报告指出,电子邮件谈判往往比面对面或电话谈判更容易在陷入僵局时结束。很难确定为什么会这样,虽然有证据表明在电子邮件交流是“私人性质”时不太可能陷入僵局(其中包括个人信息自我披露,或与我们已有某种关系的各方进行电子邮件交流,或通过电话为电子邮件交流进行准备)。

      4.11列维奇等人提出电子谈判的主要问题在于缺乏“闲谈”。在面对面谈判中,经常存在“脱离任务”的互动要素,这对建立关系有用。但在电子谈判中通常缺失这一项。此外,汤普森等人研究指出了威胁电子谈判的四个偏见。

      ●时间同步偏 见(Temporal synchrony bias):与面对面谈判不、一样,可能存在-方对另一方的回复在时间上的延迟。这会导致不满,它反过来又会对谈判产生负面影响。

      ●不留后路的偏见(Burned bridge bias): 电子邮件产生-种“社会距.高"或非个人性印象。这会导数相比私人互动可能发生的更行为,例如,采取更唐突的语调,或设定对对成功结果有害的截止时间如您需街或最后通牒等。

      ●鲁莽偏见 (su nee bh在缺失面对面接触中适用的社会规范和同理心的情况下,谈判者在使用电子邮件时更有可能采用恶吓,并且出现粗鲁或礼仪差的过失。

      ●风险归因偏见(iter stbtan ba>);缺乏信任会导致谈判著将险恶动机和或坏行为归因于信息的非人性化、简略化或无差异化。

      4.12.列维奇等人在虚拟谈判的十条规则中试图消除这些偏好。

      ●在谈判前或至少在谈判早期, 采取步骤创造-种面对面的关系。

      ●对在谈判中遵循的过程态度鲜明。

      ●确保每个人了解谁在虚拟谈判中出场及其原因。

      ●选择在获得所有公开信息和详情时最合适的渠道(电子邮件、电子拍卖、网络会议等,无论是什么)。

      ●避免“激动”,即在表达你的信息时的过度情绪化。

      ●使要约与反要约同步化;如果不清楚该轮到谁了,应清楚说明。

      ●检查你对另一方的利益、要约、建议和行为所做的假设。

      ●电子邮件是书面媒介,因此切勿做出可被用来向你发难的不明智的承诺。同样,不要试图利用另- -方因粗心犯下的错误。

      ●抵制使用不道德战术的诱惑,即使这些战术在一个事实更难以确立的虚拟环境~下更易于实施。

      ●形成- -种个人谈判风格,以便与你所使用的沟通渠道有良好的适应。



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