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采购与供应中的谈判与合同_谈判做法上的差异

来源: 互联网 发布时间: 2019-11-29 16:16
谈判做法上的差异

      6.9阿库夫还指 出了不同文化在谈判上的许多差异。

      ●谈判步调在北美文化中比大多数其他文化都快。

      ●谈判策略也有所不同。在一些国家(阿库夫提出,俄罗斯、埃及和中国),广泛的讨价还价是惯例,这意味着开局标价可能与最终定局差得很远。而在其他国家(例如澳大利亚和瑞典),开局标价和最终定局往往很接近。同样,在战术手法和让步的使用上也有所不同。

      ●一些国家比其他国家更强调个人关系。英国和德国谈判者希望保持人际距离,而有些文化中在就一个协议进行谈判前必须建立密切的个人关系。

      ●  在一些文化中使用感情被当作是正常的( 例如拉丁美洲),但在其他文化中(例如在瑞士或德国)这往往会引起不信任。

      ●在决策方法上也存在重要的差异。

      ●最后,在合同和行政管理因素上也存在差异,例如是否需要代理人、官僚程度以及是否需要会议议程。

      6.10按照相似的脉络,列维奇等人列出了对“其他”文化的评估会影响到的一系列问题:

      ●定义可谈判的内容和谈判过程的构成。分配性谈判还是整合性谈判。

      ●谈判者的选择(包括围绕妇女在商业中的地位和作用的问题)。

      ●礼仪(使用名字还是使用正式头衔等)。

      ●沟通,包括身体语言。

      ●时间敏感性(有些文化习惯于悠闲,而英国和美国则习惯于更紧迫)。

      ●风险倾向。

      ●团队谈判与单个谈判者。

      ●协议性质(例如书面备忘录是否具有约束力)。

      ●在谈判中使用情绪的程度。

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