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今日管理学_高度的信任是否意味着容易受骗

来源: 互联网 发布时间: 2019-11-07 15:25
高度的信任是否意味着容易受骗? (Does High Trust Im- ply Gullibility?)

      在多数的文化里,社会很希望人们互相信任。不信任别人的人会被视作多疑的人或是玩世不恭的人。信任自会产生信心,不相信人的人自然也不会被他人相信。另一方面,大多数的人都对信任所有人保持疑虑。在某些情况下,不信任会发挥很大的功能。事实上,有人提出,不信任可能是一种进化的机制,用以保护我们免受他人利用。

      但是文化准则如果提倡信任,那么会不会有人表现得太过信任?答案是肯定的。

      我们如果忽略人们会利用我们的事实,那可能就太天真了。幸好,经验让我们能够识别别这样的人,然后随之做出反应。但是,在某些情况下,高度的信任确实是意味着容易受骗。在公众默认存在欺诈、博弈,以及没有完全公开性的场合里,就会是这种情况。谈判过程便是一-个很明显的例子。

      我有一位朋友最近买了一部车,由于我们很要好,我就问他车价是多少。他对这个问题有点惊讶。他说:“我付的是贴在窗户上的标签上的价格。”我告诉他除了少数例外(需求远远超过供给的名牌车型,以及少数“不讲价”经销.商或者预先对汽车折价的制造商),汽车代理商--般都认为顾客会要求降低价格。我的朋友接着就向我灌输诚实与信任的问题。例如,他告诉我这家代理商已经营了20年,业务员又是如何的友善和乐于助人。对于这些事实我并没与他争辩,我所要说的只是代理商认为他会讨价还价,业务员也会尽可能把车子卖个高价。买卖车时,价钱事实上是可以谈的,买卖双方都不会提供完全信息(例如经销商不会透露他们可接受的某款车的底价),但这并不意味着代理商在欺骗他。我的朋友应该了解游戏规则。

      我的另外一位朋友最近告诉我,她从不信任地产经纪。她说根据法律,地产经纪要为卖方负责。我朋友告诉我:“我只告诉地产经纪我希望卖方知道的事。如果我信任地产经纪,那么我可以猜到地产经纪会把信息直接告诉卖方,然后卖方会把这些信息用在和我的谈判上。”

      在组织中,管理者总是在进行谈判的工作。如果他们总是相信对方所言,.那么他们就把自己放在会被利用的境地。另-方面,如果他们一直不相信对方,那么也很难达成共识。因此,在谈判时完全公开或是诚实是很难的,管理者需要有一点怀疑意识。管理者应该知道对方如有机会就会做--些不可信的陈述,从而利用他们的弱点。
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