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采购与供应中的合同与关系管理_供应链关系中的势力与依赖性问题

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-21 16:17
供应链关系中的势力与依赖性问题

       4.12势力是指个人或团队对他人施加影响的能力。它是任何关系的一一个内容,不仅仅是明显的关系,例如领导一下级关 系或买方一供应商关系。 它也适用于组织间的关系,以及人际关系。

       4.13在买方一 供应商关系中,势力可能采取多种多样的形式。

       ●势力可以是直接的、明显的权力,如通过利用竞争、硬谈判、强势领导、逻辑说服或提供激励等战术。

       ●势力可能是构建在形势、背景或关系中的势力(“ 结构性权大力”),正如组织要承担的法律义务、买方需要依靠供应商(或反之)、雇主控制其员工报酬等情形一样。

       ●它可能产生于不同的势力来源: 组织的或法律的权威(例如高级管理岗位授权的或议定的合同条款规定的势力);受到尊重的专长(例如专业顾问的势力);对资源的掌控。(例如买方拒绝给予供应商宝贵业务的势力,或者供应商控制关键供应品的势力。)

       4.14 在供应商和客户的关系中(如同在人际关系中一样),出于以下几个原因,一般不鼓励强制地、专横地、不公平地或滥用地运用权力。

       ●首先,这可能是不合法的(例如,根据欧盟公共采购指令,在公共部门招投标中,对供应商的不公平对待是非法的)或者不道德的(例如,根据CIPS道德准则,不允许采购人员滥用其职位影响力谋求个人利益)。

       ●其次,它一般是没有成效的。这种权力形式可能会带来短期的合规性,但是一般会引起不满、抵触,并且丧失建立更具建设性的长期关系的可能性。

       4.15这就是为什么以公然竞争影响力为基础的对抗性关系不适合所有供应情形的原因。它们很少有可能实现长期最优的资金价值,或者实现互相满意的伙伴关系的可能性。

       4.17大体上说, 每一方都希望避免另一方占优势的局面,原因在于优数和依赖的地位可能很容易被利用。一个占优势的供应商可能会威胁说, 如果买方不接受涨价或者改变规格,就会中断供应。 - 一个占优势的买方可地会过分地榨干供应商的利润率(例如,就像主要的超市定期被指控;对杂货店供应商这么做一样)。 独立(任一方都不需要关系)和互相依赖(双方都需要关系) 一起创造了势力和风险更平稳的均衡状态。

       4.18  很明显,过度依赖的危险是足够大的。(如果我们的伙伴在别处找到了一桩更好的生意,我们该怎么办?我们除了满足其日益增加的代价高的需求,还有什么选择? )但是,具有过度优势的地位也存在危险。许多买方不愿意从一家供应商购买太多的输出,或者坚持针对关系的调整_即使供应商可能热心于得到更多的业务:首先,是出于避免利用某--局面的道德要求(并且如果日后收回业务,也许要对供应商的垮台负责);其次,因为不那么依赖的供应商会为多样化客户库做更多的调整,并且因此能够提供更多的东西。

       4.19  互相依赖常常借助于- -些伙伴关系的约定形式,创造了获取长期合作和承诺的需要。
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