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采购与供应中的合同与关系管理_供应商偏好

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-17 10:27
供应商偏好

       4.1采购定位模型 (例如卡拉杰克矩阵)反映的是买方的视角:某一指定采购或供应商在买方组合中有多大的重要性;如何最优地管理采购流程和关系才能将对买方组织的价值最大化?但是在本课程的学习中,对于供应链关系另一面的理解也是同等 重要的。买方可能想利用(或强迫)一个供应商,或者想与供应商建立合作的长期关系,但供应商怎么想呢?买方的业务对于供应商是否足够重要,以至于使供应商作出让步?供应商是否愿意或接受买方成为其长期客户或伙伴?

       4.2供应商偏好模型也采用了矩阵形式,表示的是供应商有多大的兴趣与一个买方进行交易,以及该买方的业务对于供应商有多大经济价值。

       4.3让我们依次来看一下每个象 限:

       ●“噪扰”类客户的业务既谈不上吸引力也没有价值可言。那些有着客户关系管理意识的供应商会经常性地审查他们的客户群,减少或者停止为不能带来利润的客户提供服务,或者提高对他们的价格(从而将他们转变为“盘剥”类客户)。

       ●“盘剥”类客户的业务量很大,从而弥补了吸引力不足这一点。供应商会满足供应合同条款的要求,但不会额外提供什么(对任何额外要求都会另外收取费用)。

       ●“开发” 类客户则非常具有吸引力,尽管当前的业务水平还很低。供应商在这些客户身上看到了值得开发的潜力,会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务,如果一切都好的话,  这些客户会转变为“核心”类客户。

       ●对于供应商而言,“核心”类客户是非常受欢迎且高价值的,他们希望能够与这些客户建立起长期互利的合作关系。

       4.4这个模型对于运营层次的供应商管理非常有用,因为它清楚地体现出,如果要找到最好的供应商,并且从供应商那里得到最好的结果,买方要维持一个有吸引力的客户形象。有若千因素可能导致供应商特别乐于与某个买方组织合作,并因此(可能地)更具合作性、灵活性和信守承诺:

       ●品牌形象好或知名度高:供应商愿意与这些组织合作以提升自己的声誉和对客户的吸引力。

       ●良好的声誉和市场地位,例如在环保或商业道德方面处于领先位置(例如Body Shop化妆品连锁店或马莎百货)。

       ●公平、符合商业道德和职业道德的供应源搜寻以及贸易操作。(如及时为供应商结款、不挑起无谓的纠纷、及时与供应商通报情况、不过分挤压供应商的利润空间。)

       ●愿意协作和共同投资于能力和绩效的提升。(例如通过供应商培训和其他形式的供应商开发来共享信息,以协作降低成本、持续改进等。)

       ●愿意与供应伙伴平等分担风险和成本、分享价值。(也就是寻求一种互惠或双赢,而不是贪得无厌、使用强硬的谈判技术,反过来却不提供任何好处或妥协。)

       ●与买方组织的联络人有着建 设性的人际关系。(虽然如果联络人一旦高开,这种关系也就不复存在。)

       4.5维持与供应商积极的关系与地位可以获得收益,相反,得到“负面的”或“没有吸引力的”客户这样-一个名声则具有消极的一-面。尽管供应商的商业目标是为客户提供其产品或服务,可能的话满足他们的需求和期望,但 这不应被视为理所当然的。客户关系营销的现代趋势包括对客户排序;给最富有吸引力的客户(忠诚的、有影响力的、可靠的、长期盈利能力)提供优先的服务水平和满意度,以此来利用与之建立的关系;对于不具有吸引力的客户减少精力投入,这就是供应定位的另一-面。

       4.6在以下情况下, 买方可能会变得对供应商缺乏吸引力:

       ●常常延迟付款、部分付款,或者协商非常苛刻的条款。

       ●时常对订单细节和条款提出质疑、变更或争辩。

       ●在其订单处理程序中使用(或者要求)过度的官样文章或官僚主义,造成审批、付款等延迟。

       ●人员粗鲁,对销售和服务人员不尊重。

       ●人员在交易中不诚实 或不道德(例如要 求贿赂或串通欺诈)。

       ●具有不良的信誉(在道德交易、用工标准、客户服务或产品安全性等方面),这会在其供应商网络上具有不良的反映。.

       ●过分地好打官司(对于稍微违反条款或条件的损失,不断地提出诉讼)。

       4.7这样一种客户可能会遭致这种行为和不良关系管理的惩罚,形式如下:

       ●优质供应商拒绝与之交易,或者拒绝投标,或者拒绝达成长期协议。

       ●如果供应商找到更有吸引力的合同(也许是买方的竞争对手),买方会失去供应。

       ●在供应商那里的优先级很低,导致交货、信息共享和服务质量等更差。

       ●更高的价格,或更少有利的信用条款,以补偿供应商为开展业务增加的成本。(由于不存在什么忠诚度、商誉及建立长期关系的愿望,这种做法也反映了供应商想投机性地最大化利润的取向。)

       ●如果供应商回应了客户好打官司的方法,  则会出现更多的法律诉讼。
 


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