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采购与供应中的合同与关系管理_关系管理

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-17 09:15
关系管理

       1.1作为一名消费者, 你可能听说过“关系营销”(Relationship Marketininglg) 概念。它是一种长期的营销战略,强调的不仅仅是获得顾客,而且还留他们:为了最大化他们对营销组织的终身价值(在有利可图的长期心中),与他们建立长期的、不断加深的、互利互惠的关系。-项销售业不是被视为过程的终结,而是与顾客持续的、互利互惠的交易的开始(K助于忠诚度计划、“脸谱”或“推特”社区、特别优惠等)。

       1.2对“关系采购”(Relationship Purchasing)同样可以这样说。关系采购是一种采购的方法,其目标不仅仅是将与供应商的一次性交 易或交换的价值呈大化,而且还要建立强大的、持续的、互相承诺的供应商关系,以获得增值、竞争优势并降低双方的风险。

       1.3 “交易型”采购方法与“关系型”采购方法之间的区别总结于表2-1。

       1.4 因此,关系管理( Relationship Management) 可以定义为组织的各种关系的分析、计划与控制,以便能够利用更重要的长期关系,来获取组织的期利益。

       1.5关系管理包括- -系列活动,旨在:

       ●收集公司商业关系中其他方的信息,以便帮助组织预测和管理他们的行为。

       ●根据商业关系组合的相对盈利状况或者对组织的潜在影响(例如战略上重要的供应商,或者易于遭受供应风险的供应品),对公司的商业关系组合进行划分和排序。

       ●制订管理重要关系的方法与行动计划。(组织应发展哪种关系?关键问题或潜在问题是什么?应采用哪种沟通和控制方式? )

       ●利用合理的机制(例如外部网、联络结构、简报和评审会等),实施沟通与合作行动计划。

       ●从目标达成、伙伴满意度、关系发展和组织投资回报等方面,监督和评估关系与沟通的效果。

       1.6我们将在本书详 细介绍这些活动。在本章中,我们具体介绍第二步,即公司商业关系组合的划分和排序。
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