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采购与供应中的合同与关系管理_关系发展的阶段

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-16 15:49
关系发展的阶段

       5.3有一个更有针对性的关系生命周期模型(福特等人,2003), 常用来分析行业或企业买方及其供应商之间关系发展的阶段。

       ●关系前阶段:评估新的可能供应商。最初会存在惰性,因为对现有供应商较熟悉、寻找与评估新供应商会引发成本、更换供应商会面临风险、与新供应商会有距离(不熟悉,不兼容等)。需要回答的一些基本问题是有关潜在的成本与投资、收益和兼容性等问题。双方想从新关系中得到什么?建立新关系要花多少钱?我们需要作出哪种变化,学习哪些东西。

       ●探索阶段:联络、讨论或协商考验彼此的方式:例如试订单、一次性的服务采购( 例如一个短期的咨询服务)或者对一项资本采购确定规格。双方均花费时间来了解彼此,拉近距离,但仍未承诺对方,仍未建立起程序。

       ●发展阶段:业务量在增长,业务特点以一种积极的方式在变化:采购次数在不断增多,或者签订了资本采购合同。人员联系更加频繁,熟悉程度加深,信任增加,信息共享和问题解决得到加强。这是通过对关系的投资与适应,相互学习、建立信任的一个阶段。

       ●成熟或稳定阶段:交付变成定期的行为,或者组织已经完成了几笔大的资本采购:现在对对方建立了高度的信任,并且兑现了承诺,增加了互相依赖性。进一步投资于适应的、一体化的和更紧密的伙伴关系,从而建立成熟的、长期的交易模式。建立起了程序,减少了风险,提高了效率。

       5.4福特等人强调, “对于什么时候到达‘ 成熟’阶段,是不可能设定一个时间范围的,有些关系可能从来不会达到该阶段,而有些关系只需要一点学习与投资,就迅速地变得非常稳定”。

       5.5福特等人也认识到, 在任- -阶段, 关系都有可能不再向前发展,或者一为或双方终止关系,造成这种情况的因素包括供应需求发生变化、资源不只缺乏承诺。该模型的其他版本中则反映了上述认识。例如,德怀尔等人《展买方一卖方关系》)将它们的阶段命名为意识、探索、扩大、承诺和叙除。萨朗等人以信任为基础的模型同样地包含了-一个最后的阶段,在这个阶段,关系或者面临着更新,或者解除。
 

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