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采购与供应中的合同与关系管理_关系的生命周期

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-16 15:46
第五节   关系的生命周期

       5.1 就像有机体-样,我们也可以认为关系也在经历着从出生、成长、成熟,衰退到死亡的一-个生命周期,如图1-3 所示。(人们也常常利用类似的模型来描述产品和市场的成长与衰退过程。例如,你有可能已经学过产品生命周期的概念:产品从面世,变得渐渐流行、有利可图,到不再盈利或陈旧、需要更新换代为止,经过整整一个周期。)

       5.2关系生命周期的每一个阶段, 都会给参与者带来挑战与机会。从其最基的意义上讲,关系生命周期模型强调了供应商和客户都需要管理关系。

       ●关系的“出生”。选择合适的关系伙伴;将他们吸引到关系中来;就每一方在关系上的条件与期望进行谈判;建立起持续交往、共同活动沟通的体系。

       ●关系的成长。通过增加联络、合作、紧密感、信任和(最好)给双方带来收益,逐渐提升关系。这包括增进沟通与一体化,管理新出现的问题与冲突,克服距离与障碍,对更紧密参与所导致的风险进行控制(见第四章),不断检查有没有达到目标和增加的收益是否令双方满意。

       ●关系的衰退。逐渐使关系降温,或淡出这种关系。关系有自己的运行轨道:关系实现了自己的目标,或者变得陈旧和自满,或者不再盈利;关系会遇到限制,或者出现问题。任-方或者双方的需要和环境都可能会发生变化。随着供应关系走向衰退,我们不得不对角色进行重新定义,并且对资源进行调动。组织必须通知内部的和外部的利益相关者,支持他们应对这一变化。

       ●关系的结束,即终结关系。我们需要建设性地完成这项任务,目的在于为未来的关系或进一步的业务奠定基础、 为未来的关系管理吸取教训,避免不必要的冲突和信誉损害( 例如由于供应商违约产生法律诉讼,或.由于供应商裁员带来消极的社会公共影响)以及对利益相关者担负起道德责任和社会责任(例如由于分销合同终止造成消费者无法获得货物)。
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