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采购与供应中的合同与关系管理_关系组合

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-16 15:43
关系组合

       4.7最后,组织可能需要针对每种供应情形,建立适当的关系组合(PortfolioofRelationships)。

       ●组织可以用帕累托原理或称80/20 法则,将关系投资侧重于提供80%总供应价值的20%的供应商或提供80%总销售收入的20%的客户身上。组织还可以根据重要性、风险或价值等其他衡量标准对供应商和客户的优先级进行排序(见第二章),并与更重要的伙伴发展更密切的关系。

       ●组织可以将各种方法组合使用。例如,对抗一合作( Adversarial-collaborative)方法也许能使它与供应商在产品开发、降低成本或持续改进上合作,并使它能够进行强硬的谈判,以便保证尽可能地分享最终价值收益。换言之,合作可以“扩大馅饼”。

       4.8一位叫拉尔夫(Ralf) 的作者总结了这种情况。

       “过去那种在购买中强硬的做法必须与对内对外更为协作性的方式结合运用...而对立性的关系也仍会存在,而且这是完全有必要的。但我们所需要的是在这两种方式中保持好平衡,并且透彻理解为了实现组织的战咯目标应当选用哪种战术。要能够判定应该在何时采用何种战术,这是一种必须的能力。如果做不到,那么企业就可能被并不希望的关系缠住而不得脱身,而这经常会导致高昂的成本、耗时良久的工作以及破坏性的行为。”

       4.9那么 我们如何才能判定“何时需要何种关系”呢?我们会在第二章介绍几个工具,讨论关系的划分与优先排序,从而帮助你作出这个决定。
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