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采购与供应中的合同与关系管理_对抗性的或竞争性的关系

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-16 15:15
对抗性的或竞争性的关系

       3.16在对抗性的或竞争性的关系中, 每一方都试图为自己获得可能的最优结果,必要时以牺牲另一方为代价。我们可以称之为一种潜在的“非赢即输”(或“我赢你输”)局势,其中买方获得收益,卖方就要增加支出,反之亦然。例如,买方通过挤压供应商的利润率获得最低价格,或者供.应商通过在质量上偷工减料来提高其利润率。

       3.17这种 关系的特点如下:

       ●缺乏信任,因此很少共享信息。

       ●着眼于一次性的或短期的交易。

       ●利用优势和谈判来获取最有利的交易(甚至为此损害对方利益以及长远关系)。

       ●严格强制按合同条款行事(对于质量或改进事务不分担责任)。

       ●缺乏合作,或者没有认识到相互的利益。

       3.18从之前讨论的意义 上说,这些关系是“交易型的”,而非“关系型的”。双方都不考虑对立方式或非赢即输结果对于未来潜在交易的影响,因为无论如何,买方都会找很多其他供应商来刺激竞争。即使买方过于强势,和一个供应商谈崩了,总还会有其他的供应商。
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