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采购与供应中的合同与关系管理_关系的谱系

来源: 互联网 发布时间: 2019-09-16 14:52
关系的谱系

       3.1商务关系在紧密程度、互惠性、信任度以及专注度(或者一言蔽之为“密切度”)方面差异甚大。相关作者常常将各种关系总结成了一个关系“图谱”,从一次性交易关系到长期密切合作的伙伴关系。

       3.2关系图谱的解释(各关系类型的特点)

       ●对立关系:方和供应商是对手或竞争者,每一方都努力以另一方付出代价的方式获取自己的优势(通常是价格方面的)。彼此间谈不上什么互信、沟通或者合作,在争取利益的过程中可能出现公开的冲突或胁迫。不考虑发展持续的未来交易的潜力。

       ●松散型关系:一种疏远的、不带个人感情色彩的关系,买方不需要紧密地、频繁地或合作性地接近供应商。采购的次数少、数量少、价值低,所以不值得松散型关系为了建立紧密关系而付出。采用的是不带个人感情色彩的、高效的多供应源方法(例如电子拍卖或现场采购)

       ●交易关系:  与供应商之间发生更经常性的交易,但仍被视为多供应源的、一次性交易关系的商业交易(一般为了获得有利的价格和交易效率),而不是关系。

       ●较紧密的战术关系:在节约成本之外,买方想要保证供应的质量和连续性,因此,试图与较紧密的战术关系选定的、 可靠的供应商建立一种相互承诺(例如通过固定价合同或总括.合同)和协作(例如共同的质量控制)的长期关系。

       ●单一供应源关系:对于买方来说,供应连续性和质量是优先考虑的,所以买方通过确保获得来自唯一的、高度信任的供应商的承诺与配合,来提高自己的控制;能力。即买方就某一特定物料项目或物料项目系列,授予供应商排他的单一供应源关系独家供货权。这体现了一种高度的信任、相互的承诺和合作。实践中,依赖于唯一供方的风险可能太大,所以买方可能会选用两个供应商来满足其需求(双重供应源搜寻)。

       ●外包关系:一个组织选择-家外 部供应商来提供原本由该组织自行提供的的货物或服务,这样做的目的,一方面是为了将资源集中到自己的核心能力上,外包关系-  另一方面也是为了获得外部的专长和资源。比起组织内部供应,这样做能更有效地或更有竞争力地满足组织的需求。为了确保达到标准,双方需要建立更高水平的信任、承诺和合作。

       ●战略联盟关系:两个或多个组织发现一些可以共同协作的合作领域。比如说,一个软战略联盟关系  件开发商可以与一家培训公司结盟,培训公司可以提供关于软件使用的认证课程。

       ●伙伴型关系:买方和供应商一致同意开展长期密切合作,分享信息和开发思路。伙伴型关系  这是一种高度的互信,目的在于寻找一种互惠的解决方案,分担收益和风险。

       ●共同命运关系:这是一种更为密切的关系,买方和供应商将业务从战略高度绑定在一共同命运关系起,以争取长期互惠。

       3.3这种图谱模型有多 个版本,这些模型通常建立在“核心竞争力”和“战略联盟”概念的基础之上,而这超出了本课程的学习范围(本课程主要着腓于运营层面的各种关系)。

       3.4考克斯的 “合同关系梯级”(Steplpadder of Contactual Relationships) 包括(按照密切性和互相依赖性逐级上升的顺序): 

       ●对立利用。用于例行采购的多供应源搜寻、强势谈判、短期的合同,对于供应商没有独特能力的要求。

       ●优先供应商。依据供应商等级评定和认可定出潜在供应商短名单,用于较为重要的采购,对供应商有-一些特殊的能力要求。

       ●单一供应源。从单独一个能够提供独到而重要的能力的优质供应商处采购战略性供应品。

       ●网络采购和伙伴关系。主要买家和第-层供应商结成伙伴关系,然后与第二层供应商达成伙伴关系,以整合并控制整个供应链。

       ●战略供应联盟或合资。在买方和供应商能力互补、重要性对等的前提下,成立独立的合资企业以提供产品或服务。

       3.5 马克●摩尔(《商务关系》)提出了另一种版本的图谱,其中将关系的紧密程度(和我们的一般模型相同)和所采取的采购方式的范例(尤其是在松散型和交易关系中)结合在一起。

       ●现场采购(Spot Buying)。即在需求出现的时候进行-次性采购,抓住当时的最佳条件。

       ●经常性交易。即将重复性的业务交给一组优先(熟悉的,信任的)供应商。

       ●按需分批发货合同(也称分订单合同,Call-off Contracts)、框架协议(Framework Agreements)或总括订单( Blanket Ordering)。即在规定日时间范围内,与供应商达成双方共同议定的供应条款,需要时可以依据该条款提交个别订单。(实际上,是按照议定条款从供应商采购的种“购买选择权”。)

       ●固定合同(Fixed Contract)。约定一个采购量或频度,按照约定的条件执行一-定的期限。

       ●联盟。约定为了共同利益而在特定范畴内与供应商合作(如协作促销、员工培训或成本缩减)。

       ●战略联盟。约定为了长远的共同利益而在特定范畴内与供应商合作(如系统整合或合资进行新产品开发)。

       ●伙伴关系。约定长期在一系列事宜上密切合作,携手解决问题、进行开发。

       3.6莱森斯等 人认为,买方与供应商之间关系的密切程度(经销商、首选供应.商、独家供应商或合作伙伴)会影响到下列一系列运营因素(并受其影响)。

       ●供应合同的类型与期限。

       ●供应市场中(或者买方的供应商基础中)供应商的数量。

       ●所提供的产品或服务。

       ●信息交流的数量和质量。

       ●定价机制和交付进度。

       ●高级管理层参与的程度。

       ●买方对供应商开发和支持的程度。


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